Proč některé stránky oplývají počtem
návštěv a jejich provozovatelé z toho nemají téměř žádný přínos?
V čem je problém, když se mnoho lidí zaregistruje, aby získali vaši bílou
knihu nebo e-knihu a potom o nich už neslyšíte?
Mnozí
lidé si s dobrým úmyslem stáhnou z webstránky dokument, který je
zaujme. Když v dané chvíli nemají dostatek času, uloží si jej. Ovšem velmi
často se jim těchto zdrojů nahromadí více a pravděpodobně se k většině
z nich nikdy nevrátí.
Jak dosáhnout efektivnější odezvu na e-mail
marketing?
Udělejte
ještě o krok víc. Když nabídnete na webu e-knihu, získáte kontakt na
zaregistrovaného čtenáře. Potud strategie „informačního dárečku“ funguje velmi
dobře. Ale nezůstaňte jen přitom. Vytvořte celý seriál užitečných tipů, které
můžete lidem posílat postupně, v krátkých časových intervalech. Je daleko
pravděpodobnější, že si uvědomí hodnotu vašich článků, zvyknou si na
komunikaci, a pokud jim rady opravdu pomáhají, určitě se vrátí i k první
e-knize. Budujete tady vztah s důvěrou, máte šanci dokázat skutečnou
kompetenci.
Jak to zvládnout technicky?
Je
jasné, že když chcete vybudovat větší pohyb na vašich stránkách a přihlašování
jednotlivých zájemců probíhá postupně, nebudete schopni sledovat stádia,
ve kterých se právě nacházejí. Tady pomůže jen automatizovaný software,
který uhlídá, komu který díl informací je třeba právě dnes poslat. Pozor ale na
to, aby vaše texty neobsahovaly narážky na aktuální informace v čase nebo
otázky či úlohy, které nedokážete sledovat a kontrolovat. Uvědomte si, že každý
registrovaný uživatel dostává v určité chvíli jiný díl a nevstupujte do
této komunikace náhodnými a rušivými prvky.
Zajímavý a užitečný obsah textů
Názory
na to, jak dlouhý by měl být seriál vašich typů nebo elektronický kurz, který
poskytujete zdarma, jsou různé. Moje zkušenost je, že by to nemělo být méně než
8-10 článků. Setkala jsem se s 20, 30 i 50 dílnými mailingovými seriály,
většina expertů na přímý marketing však nepřekročí hranici tří měsíců.
Samozřejmě tomu se přizpůsobuje i obchodní strategie.
Kdy je možné předložit obchodní nabídku?
Samozřejmě,
různé tipy produktů a služeb budou vyžadovat různé období na získání důvěry.
Když prodáváte něco jednoduchého, může být úspěšný i první e-mail. Ale při
složitějších službách doporučuji proměnit nejdříve „studené kontakty zájemců“
na „vřelejší kontakty potenciálních zákazníků“. Prodej si vyžaduje důvěru,
netlačte příliš na pilu. Dejte na vědomí, že máte něco v nabídce, uveďte
link na své webstránky, ale nebuďte nátlakoví. Až po několika neprodejních
mailech s užitečnými informacemi přimíchejte text, jehož cílem je skutečný
prodej vaší služby. Jestli zájemce nereaguje, můžete mu zkusit připomenout
svoji nabídku, ale nejsem přítelem nekonečného otravování. Vyjádření o tom, že
při odesílání spadl systém a autor dopisu se chce přesvědčit, jestli jsem
nabídku dostala, proto ji posílá znovu, mi nepřipadají příliš důvěryhodné. Po
takto prodejně zaměřeném e-mailu se ale znovu vraťte k neutrálním textům,
a pokus prodat zopakujte až s jistým odstupem.
Je potřeba posílat informace donekonečna?
Čas,
po který se budete věnovat pravidelnému zasílání informací, nemusí být
neomezený, ale záleží na vašem uvážení. Většina statistik uvádí, že lidé, kteří
nakoupí něco přes podobnou internetovou stránku, tak udělají do tří měsíců.
Potom už pravděpodobnost nákupu prudce klesá a nejeden e-mailový marketér vás
ze seznamu příjemců vyškrtne. Přiznám se, že já tento čas nijak neomezuju.
Poslat informaci i lidem, kteří nic nekoupili, mě nestojí dodatečné zdroje. A
často se potřeba spolupráce vyskytne až po několika letech, když například
studenti dokončí školu a v praxi zjistí, že by chtěli moje služby využít.
Tehdy je už důvěra mezi námi zpravidla natolik vybudovaná, že je o užitečnosti
poradenství vůbec nemusím přesvědčovat.
Dbejte na jednoduchost, přehlednost a dobrý
design
Snažte
se vytvořit registrační systém srozumitelně a bez zbytečných požadavků na
podrobné informace. Lidi odrazuje, když se mají přihlásit přes složitý
elektronický formulář, kterému dokonale nerozumí nebo si nejsou jisti jeho
bezplatností. Taktéž se jim nelíbí, když požadujete více soukromých informací,
než je nevyhnutelně potřebné. Poskytnou vám svůj e-mailový kontakt, jméno a
příjmení, ale požadavek na ostatní informace si nechejte až na chvíli, když
budou mít zájem o nákup od vás.
Dobré
je, když je váš e-kurz vytvořený v příjemném designu, který se
v každém díle opakuje. Grafika či obrázek není nevyhnutelnost, ale potěší
oko a pomůže při ukládání informací do paměti.
Předcházející
díly kurzu umístěte na webstránku, aby se k nim zájemci dostali i tehdy,
pokud jim nějaký díl unikl nebo jeho obsah zapomněli.
Měřte svoji úspěšnost
Sledujte,
jak se vám daří přeměňovat zájemce na zákazníky. Když náhodou některý díl
vašich mailů vyvolá negativní reakci ve formě vyššího procenta odhlášených
účastníků, promyslete možné příčiny a rychle odstraňte chybu.
U dlouhodobě neaktivních kontaktů můžete občas
udělat pokus o jejich oživení nějakou atraktivní nabídkou. Pokud ani potom
nezareagují, pošlete jim otázku, jestli chtějí opravdu zůstat ve vašem seznamu
a ty co se nenamáhají odpovědět, můžete bez výčitek svědomí vyloučit.
Autor:Jana Škutková